Het wordt online verkoop of geen verkoop

Niet minder dan 75 procent van de bedrijven zoekt online naar de beste leverancier voor zijn aankopen. Als je daar niet in de selectie zit, komt je salesverantwoordelijke mooi te laat… Een goede e-commerce zet je onderneming weer bovenaan de lijst. Zorg voor aantrekkelijke navigatie en stem het online aanbod af op de voorkeuren en aankoopgeschiedenis van de klant. Er is heel veel dat zomaar vanzelf kan.

Met een telefoonnummer in de Gouden Gids of contactinfo op uw site, ga je er niet meer komen. Klanten beslissen vandaag online, op uw e-commerce-pagina, of ze met u in zee gaan. Die trend gaat zich enkel versterken: er wordt verwacht dat de omzet in B2B-commerce de komende drie jaar met 20 procent zal stijgen. België is hier aan inhaalbeweging bezig, in de buurlanden is er al een jaarlijkse stijging van 10 procent. Allemaal niet onlogisch: de ‘digital natives’ of ‘millennials’ bemannen steeds vaker de aankoopafdelingen. U zult deze millennials moeten bereiken. Hoe pakt u dat aan?

Een aangename user experience

• Kies voor een aantrekkelijke en eenvoudige navigatie. Denk aan een overzichtelijke hoofdnavigatie waarlangs uw klanten eenvoudig switchen tussen de pagina’s uit uw aanbod.
• Personaliseer de catalogus: de historiek van de klant leidt hem automatisch naar de producten en categorieën die hem interesseren.
• Maak het makkelijk: bied aan om - op basis van de bestelhistoriek - opnieuw dezelfde bestelling te plaatsen. ‘Favorieten’ en ‘Bestellijsten’ maken online shoppen een stuk eenvoudiger.

Heldere en volledige content

• Vragen over producten, voorraad, leveringstermijn en installatiehandleidingen moeten al online te vinden zijn. Botst de B2B-klant op informatie die hij niet vinden kan, dan haakt hij mogelijk af. Hij zit in een werkcontext, ook voor hem moet het snel gaan en duidelijk zijn.
• De e-klant wil naast de basisinformatie wat hij ook op andere fora gewend is: video’s, reviews, vragensecties en fora. Al deze extra informatie en gadgets zorgen er voor dat potentiële klanten langer op uw pagina blijven – wat maakt dat u hoger zult scoren op Google, omdat uw SEO-rating positief beïnvloed wordt.

Klantspecifieke prijzen en kortingen

• Na login wenst een klant zijn eigen prijzen te zien, bepaald in de verkoopafspraken. Hij zal u anders overstelpen met vragen en zijn bestellingen blijven in het winkelmandje hangen. U wil geen onnodige telefoons met de sales en wil frustraties bij de klant vermijden. Die wil mogelijk ook eerst een offerte. Zorg dat dit makkelijk kan, maak de optie duidelijk zichtbaar.

Transparantie over stock en levering

• Dit is niet zomaar een optie, maar een basisvereiste. In een B2B-context is uw klant afhankelijk van uw producten. Verschaf hierover zoveel mogelijk informatie, zodat hij zijn normale bedrijfsvoering niet moet onderbreken. Voorzie ook in inzage in de toekomstige stock!
• Vervolledig uw aanbod met drop-shipmentstrategieën. Het is zo dat een B2B-klant niet altijd een levering op de volgende dag verwacht. Op die manier kunt u spelen met úw aanbod!

De voordelen op een rijtje

U biedt self service aan uw klant. De verkoop loopt vlotter, u verliest geen tijd.

Uw klant kan op elk moment van de dag bestellingen plaatsen aan zijn persoonlijk tarief, met alle informatie die hij wenst.

Dankzij de juiste content en functies biedt u 24/7 service aan uw klanten. Denk aan ordertracering, technische fiches, installatiehandleidingen, veiligheidsdocumenten, enz.

Uw sales kan de switch maken van retentie naar acquisitie en zich bezighouden met complexere salestaken.

Hoe pakken we dat aan?

De grote vraag blijft natuurlijk: hoe kan ik al deze content bieden? Hierin speelt het belang van ERP-integratie. ERP is een afkorting voor Enterprise Resource Planning. Het is het proces waarin een organisatie de belangrijkste delen van haar bedrijfsvoering integreert en automatiseert.

Alle informatie die u wilt tonen in een e-commerce, hebt u namelijk al in uw backoffice. Artikelinformatie zoals kenmerken, documenten, (klantspecifieke) prijzen en voorraad zitten al in uw systeem. Twee systemen apart beheren blijft een immens werk. Wees efficiënt en ga voor een geïntegreerde oplossing.